Call Steps :SPIN

اهم الفصول المهمة فى كتاب دوبل فيزيت Double Visit   Call Steps :SPIN ,واحد اعمدة شرح مهارات البيع Selling Skills

من النماذج السلسة البسيطة والخطوات التي تساعدك في شرح منتجك – خدماتك او اجهزتك الطبية للعميل

يعتمد على ان الناس تشتري لإزالة مشاكل اكثر من انها تجتذب منفعة..

إن سألت بعض اصدقائك.. “ليه مش بتغير عربيتك دي  أو موبايلك ده أو طقم المفرش ده.. معظم الردود بتكون: اصله مش مزعلني.. أو لما يزعلني هافكر اغيره

وكثيرا إذا جاءتك عروض علي الموبايل بهدية أو عرض انك فزت بشئ تشك مباشرة وتشعر أن هناك مقلبا…

وقديما قالوا: “درء المفسدة مقدم على جلب المنفعة”

– في السبعينات طلبوا من احد الاحياء في أمريكا أن تقوم باستهلاك الكهرباء بطريقة معينة وسيوفر ذلك معهم 10 دولار شهريا… وفي الحي الآخر قالوا نفس الكلام ولكن بشكل معاكس ”  اذا لم تفعل ذلك: سوف تخسر 10 دولار شهريا.”

فكانت استجابة الناس في الحي الثاني بنسبة 70% والحي الأول 30% فقط.

ما هي الخطوات المقترحة؟  Call Steps :SPIN

S Situation: of the patient P Problem: the cause of the disease I Implication: the financial status and life style N Need: Satisfaction through features and benefits

نموذج  Sales Call : SPIN

(نقوم برسم دراما لما عليه حال العيان من تعب بعد ذلك نشرح المرض المسبب لتلك الأعراض ومن ثم آثار المرض من خسائر مادية – نفسية أو جسدية علي المريض وبعدها نقدم الدواء – المنتج – الخدمة للمتلقي أو الدكتور أو المريض بأسلوب خصائص ومنافع)

 

(S) Situation

هي الحالة التي يأتي عليها المريض من أعراض ويفضل ان تقال بنفس لغة المريض حسب منطقة سكنه

مثال. العيان اللي جاي يشتكي من:

لهلبة – صهرجة – فم المعدة – وجع في المعدة –    حموضة- حمو

• وجع في رجلي الصبح اول ما اقوم
• عندي رشح وزكام ومش شامم حاجه. عندي شكشكة وتنميل في صوابعي ايدي

(P) Problem:

هو المسبب لتلك الآلام ” مثل ” قرحة المعدة أو قرحة الاثني عشر أو

Allergic Rhinitis or Neuropathy Low Back Pain

(I) Implication:

يعني اقول التأثير على المريض من حالة جسدية أو نفسية أو مادية أو مهنية…

يعني العيان ده مريض قرحة المعدة- قرحة اثنى عشر – يعني يعاني آلام شديدة ولا عارف ياكل ولا عارف يجوع .
ممكن يصرخ من الالم يعني ممكن مش عارف يذاكر أو يروح شغله ولا عارف يمارس حياته بصورة طبيعية..

مش عارف يذاكر مش عارف يركز في اللي بيذاكروا.

(N)   Need Satisfaction through features and benefits

فأنا باقدم لحضرتك الدواء:  X اوميبرازول 40 مجم وده بيتميز انه مرة واحدة ف اليوم ف هيريح المريض ومش هينساه وكمان 14 كبسولة العبوة فـتضمن ان العيان هيكمل الحد الأدنى للعلاج ومش هيحصل انتكاسة كمان حجم الكبسولة صغير فـ هيبقى سهل عليه في البلع

و بالتالي كده هيكون الدواء X هو الدواء المناسب للمريض حضرتك في حالات قرحة المعدة الاسبوع ده

أو بنقدم لحضرتك الدواء Y امبول كيتوبروفين مسكن سريع للألم فيخفف الوجع بسرعه .

لماذا هذا المقترح؟

–   عندما يدخل المريض إلى العيادة لا يقول للطبيب انا اعاني من قرحة الاثنى عشر أو: انا اعاني من التهاب رئوي أو يقول عندي سكر..بل كل ما يذكره هو الأعراض الخارجية التي يشعر بها

–   وعندما نذكرها كما يقول المريض نعمل ارتباط شرطي بين ما يقوله وبين الصورة الذهنية التي رسمتها للمريض فيتذكر منتجك فورا

–   كذلك المخ يتذكر الأشكال أضعاف ما يتذكر من كلمات وقديما قالوا:

“الصورة بألف كلمة” لذا يجب أن تذكر أحوال المريض وأن يكون هناك دراما – بدون مبالغة – كي تثبت الصورة الذهنية عند الطبيب

–   يلي ذلك اسم المرض المسبب مباشرة.. لماذا؟

لان هناك الكثير من الأعراض المتشابهة لكذا مرض مختلف وأن يعلم الطبيب أو المتلقي عن أي نقطة تتكلم.. فهناك وجع الصدر والعيان مش قادر ياخد نفسه يمكن أن يكون “ارتجاع في المريء” فيحتاج دواء للمعدة أو هناك وجع في الرئة نفسها .

للحصول على الكتاب وشرح نموذج  SPIN فيديو 3 ساعات ونص واستخدام الذكاء الاضطناعي فى انشاء كوولات جديدة مع كل دكتور من هنا

ولمشاهدة تدريبات فري من هنا