ازاي تبيع شطارتك ؟

ازاي تبيع شطارتك ؟

في عالم الدعاية الطبية، لا يكفي أن تكون “شاطرً” في الفيلد ؛ التحدي الحقيقي يظهر عندما تجلس أمام “المدير العام GM ” أو “الأونر” ويُطلب منك في الـ Sales Review  عرض نتائجك.
او في الانترفيو ويقولك ّ احكي لي قصة نجاحك ..
هنا، يتحول الفارق بين مندوب وآخر من مجرد “أرقام” إلى “قدرة على حكي القصة”.

ازاي تحكي قصتك ؟

إليك السر: تقنية STAR + L + E.

ده هيكل عالمي بيحول أي موقف مبيعات مريت بيه لقصة نجاح متكاملة الأركان:

1. 1. S (Situation) – الموقف: اشرح الظروف اللي كنت فيها (الاريا – البريكة، الدكتور، المنافس).

   2. T (Task) – المهمة: إيه التحدي اللي كان قدامك؟ (تارجت واقع، صنف واقع، أو دخول لعيادة صعبة).

   3. A (Action) – الإجراء: إيه “الفعل” اللي إنت عملته بالتحديد؟ (استخدمت كتاب Double Visit، غيرت الـ Message، عملت Role-play مع مديرك).

   4. R (Result) – النتيجة: حصل إيه بالأرقام؟ (زيادة مبيعات، عدد روشتات، ماركت شير زاد ).

   5. L (Learning) – التعلم: إيه الدرس اللي خرجت بيه؟ (ده اللي بيبين إنك مندوب “ناضج”).

   6. E (Evidence) – الدليل: “إثباتك” (تقرير IMS، شيت البيع ، شهادة تقدير من الشركة ).

---

من واقع الفيلد: قصة نجاح “مندوب سوهاج”

لنتخيل أنك مندوبًا يواجه مشكلة شائعة في مصر: “دكاترة لا تكتب صنفك رغم الزيارات المتكررة”.

إليك كيف تحكي قصتك باحترافية:

1. الموقف (S): “كنت مسؤولًا عن منطقة سوهاج (قطاع بحري)، وكان عندنا مستشفي “تقيل” في شغلها  لكن الدكاترة رافضة تمامًا كتابة منتج (لاكتوفيرن) الخاص بنا، مما أدى لانخفاض الماركت شير بنسبة 15% في هذا القطاع”.

2. المهمة (T): “كان الهدف هو إقناع الدكاترة بالبدء في كتابة المنتج لرفع المبيعات واستعادة مكانة الشركة في المنطقة خلال 3 أشهر”.

3. الإجراء (A): “بدلاً من تكرار “كلام محفوظ” عن مواصفات المنتج، قررت تغيير الاستراتيجية. قمت بتسجيل (Call)  لـ د علاء وقام بتحليلها بعد ما اشتريت كتاب “Double Visit  واكتشفت أني محتاج استخدام نموذج ” الكوول بشكل احترافي ” اللي موجود في الكتاب لاستكشاف احتياجات الطبيب الفعلية.

في الزيارة التالية، سألت دكتور  أسئلة استكشافية عن الحالات التي يواجه فيها نقصًا في الاستجابة للعلاجات الحالية، وركزت على “الألم” الذي يعاني منه الطبيب في تشخيصاته” وطبقت اللي في الكتاب والنصايح اللي قالها لي.

4. النتيجة (R): “النتيجة كانت فورية؛ الطبيب كتب ”  15 علبة ” في مستشفى سوهاج العام (سعر العلبة 85 ج في سنة 2022)، وبدءت اطبق ده مع كل الدكاترة…
ومن بعدها استعدنا الماركت شير والبيع زاد ت بنسبة 20% في الكوارتر التالي”.

5. التعلم (L): “تعلمت أن الزيارة الناجحة هي “رحلة اكتشاف” وليست “محاضرة تلقين”.

المشكلة مكنتش في نقص المعلومات عن الدواء، بل في كيفية ربط الدواء بحاجة الطبيب الفعلية”.

6. الدليل (E): “وده شيت البيع  بتاع الاريا اللي فيها المستشفى وصورة من ” اوردر” الصيدلية يؤكد تحرك الـ 15 علبة بعد الزيارة”.

---

نصيحتي ليك: “سجل أول بأول”

متستناش وقت الـ Appraisal السنوي عشان تفتكر إنت عملت إيه طول السنة، لأن الذاكرة بتخون.

1. نوتة الإنجازات:
   خصص “نوتة” أو ملف على موبايلك سميه (Success Log)، وسجل فيه كل أسبوع موقف واحد بس نجحت فيه باستخدام STARLE.

2. كنز الابريزال:
   لما يجي وقت التقييم، هتكون جاهز بـ 50 قصة نجاح موثقة بالأرقام. مديرك مش هيلاقي مفر إنه يديك “Exceed Expectations”.

3. مظلتك جاهزة:
   لو قررت تنقل لشركة تانية براتب أحسن، ملف الـ STARLE ده هو اللي هيخليك “تكتسح” أي انترفيو، لأنك مش بس بتقول “أنا شاطر”، أنت بتقدم “أدلة” على شطارتك.

تذكر دائماً: في بيزنس المبيعات، اللي مش متوثق.. كأنه محصلش!