SPIN Model
تطبيق عملى ازي اتكلم عن الدوا بتاعي
SPIN Model
Spin Model هو واحد من أهم الأعمدة في مهارات البيع، خصوصًا في مجال المبيعات الدوائية (Pharma Selling).
هذا النموذج بيبني عليه كل خطواتك في تقديم المنتج، وهو اللي بيخليك تكلم الدكتور بلغة احتياجاته ومشاكل مرضاه بدل ما “ترمي” اسم الدواء مباشرة وتستنى استجابة.
💡 SPIN = Situation – Problem – Implication – Need-Payoff
حجر الأساس في مهارات البيع المحترف
أمثلة تطبيقية على نموذج SPIN في زيارة طبية Sales Call
مثال 1: حساسية الأنف (Allergic Rhinitis)
الموقف:Situation
دكتور، بالنسبة للعيان اللي بييجي يشتكي من رشح مزمن ونوبات عطس كتير…
المشكلة: Problem
الحالة دي بتمنع العيان من ممارسة حياته بشكل طبيعي، لا عارف يشتغل ولا ينام كويس.
النتائج المترتبة (Implications):
أداءه في الشغل بيتأثر، وده بيأثر على نفسيته وعلاقاته كمان.
الحل: NeddPayoff
علشان كده بأقدم لحضرتك دواء X – مضاد حساسية يحتوي على المادة الفعالة “كذا”، بيتاخد مرة واحدة يوميًا، مريح جدًا للعيانين اللي بياخدوا أكتر من دواء.
كمان الدواء على هيئة أقراص مش كبسولات، وده بيسهل ابتلاعه.
وفوق كده، سعر الشريط مناسب جدًا (Affordable) وبالتالي المريض يقدر يكمل علاجه طوال الشهر.
مثال 2: القولون العصبي (IBS) وتطبيق SPIN
الموقف:
دكتور، العيان اللي جاي يشتكي من زغزغة، إمساك أو إسهال متكرر…
المشكلة:
واضح إنه بيعاني من Irritable Bowel Syndrome – ومش قادر يستقر لا في بيته ولا شغله.
النتائج المترتبة:
الحرج المستمر، والتأثير على جودة حياته.
الحل:
علشان كده بأعرض لحضرتك دواء Y كعلاج عرضي (Symptomatic Treatment)، يحتوي على:
-
إنزيمات للهضم
-
مكونات لعلاج الانتفاخ
-
مضادات للتقلصات
خطأ شائع: ذكر اسم الدواء مباشرة!
الناس بتبدأ بذكر اسم الدواء أول حاجة… وده خطأ.
ليه؟ لأن الدكتور مش دايمًا فاكر كل دوا باسمه، ولو افتكره ممكن مايربطش بينه وبين الحالة اللي عنده دلوقتي.
ابدأ دايمًا بـ الحالة المرضية (Indication) وتأثيرها على حياة المريض، وبعد كده اعرض منتجك كـ “حل” للمشكلة.
قصة حقيقية توضح مشكلة انك لم تستخدم SPIN Model
في أحد الأيام، أثناء زيارتي لعيادة عظام في احد المستشفيات ، بدأت أتكلم عن أوميبرازول – لعلاج الحموضة. الدكتور قاطعني وقال:
“إنت عارف بتكلم مين؟ دي عيادة عظام “
قلت له:
“أيوة يا دكتور، وبكلم حضرتك عن العيان اللي معدته تعبانه من المسكنات ومش قادر يكمل العلاج من غير حماية للمعدة.”
رد عليا وقال:
“طب ما قلتش كده من الأول!”
وهنا أدركت الخطأ: ماقدمتش السبب المرضي أو الـ Indication قبل ما أقول اسم الدواء.
مفتاح الشراء: حل المشكلة مش المنتج
الناس بتشتري لما تحس إنك حليت مشكلة، مش لمجرد إنك جبت دوا بمكونات كويسة.
الخصائص (Features) بتوصف المنتج، لكن الفوائد (Benefits) بتوصف اللي هيوصله المريض بعد استخدامه.
Flash Call؟ ما تبدأش بالدوا أبدًا!
لو الوقت ضيق جدًا ومافيش فرصة للشرح، ما تبدأش أبدًا باسم الدواء.
ابدأ بالـ Indication (الحالة اللي بيعاني منها العيان)، لأنه ده اللي بيفكر فيه الدكتور.
مثال:
-
بدل ما تقول: “بفكرك بدوا كذا…”
-
قول: “بالنسبة لحالات الحساسية… بنرشح الدوا الفلاني، من فئة الـ Anti-histaminics…”
الخلاصة:
نبدأ بـ الحالة المرضية (Indication)،
ثم نوضح تأثيرها على حياة المريض (Implication)،
ثم نقترح الحل (Need-Payoff)
وأخيرًا، نذكر اسم المنتج كجزء من هذا الحل.
لو عاوز تشوف فيديوهات عمليه من خلال قناة اليوتويب من هنا
التعليقات مغلقة.