SPIN examples
تطبيق عملى ازي اتكلم عن الدوا بتاعي
كيف اطبق نموذج SPIN
احد اهم الاعمدة في مهارات البيع Selling Skills هذا النموذج وعلى اساسه تقوم كل خطواتك في البيع
مثال 1
– دكتور بالنسبة للعيان اللي جاي يشتكي من رشح ونوبات عطس كتير يعني حالة Allergic Rhinitis:
فـ العيان ده مش عارف يمارس حياته بصورة طبيعية ولا عارف يشتغل…
فباقدم لحضرتك X مضاد حساسية مادته الفعالة ” كذا ” بيتاخد مرة واحدة في اليوم..
ف ده بيريح العيان جدا لو بياخد اكتر من دوا تاني..
كمان هو اقراص مش كبسول وده بيريح العيان في تناول الدواء
ومش كده وبس الشريط بـ كذا… ج يعني سعر Affordable Price يقدر يكمل بيه الشهر بتاعه.
مثال 2:
دكتور فلان : بالنسبة للعيان اللي جاي يعاني من زغورة فى بطنه, او نوبات امساك واسهال
يعني العيان ده عنده قولون عصبي Irritable Bowel Syndrome IBS ي
عني مش عارف يقعد على بعضه ولا عارف يخرج يروح اي مكان بسبب كركبة بطنه دي وبتسبب له حرج ..
فانا بقدم لحضرتك كـ Symptomatic Treatment الدوا كذا
فيه : س كانزيم للهضم , ص عشان الانتفاخات, ع عشان الـ spasm
قصة واقعية:
– كنت أتحدث عن دواء للمعدة في إحدى عيادات العظام AM Work” “ ولم اوضح الـ Indications جيدا للطبيب وانا اتحدث عن اوميبرازول – لحموضة المعدة… أوقفني في الحديث قائلا ” انت عارف بتكلم مين؟ وفي عيادة ايه؟
قلت ايوة حضرتك د فلان الفلاني اخصائي العظام وانا بقول لحضرتك العيان اللي معدته تعبانه ومش عارف ياخد اي مسكنات هتيدهاله أو مش هعرف يكمل على العلاج… فقال لي: طب مقلتش كده ليه من الاول….
– فكوني لم اوضح Indications جيدا اعتقد الطبيب اني دخلت عيادة العظام معتقدا انها عيادة باطنة .
– بعد أن توضح السبب Disease يجب ان تلمس اثر ذلك على المريض من حالة نفسية وجسدية وأسرية:
كأن يغيب الطفل عن الدراسة أو رب الاسرة عن العمل أو لا يستطيع الشخص ان يقوم بواجبات مهامه الوظيفية كل ذلك لاننا قلنا سابقا:
من الاخطاء الشائعة انك تذكر اسم الدوا بتاعك ع طول اول ما تتكلم مع الدكتور .. طب انت متخيل الدكتور هيفتكر على طول الدوا ده؟
صعب .. او لو افتكره ..هيبتدي يفكر فى استخدماته
حل المشاكل هو ما يدفع الناس إلى قرارات الشراء أو اتخاذ قرار بشيء ما قبل جلب المنفعة.
– بعد ذلك نوضح خصائص ومنافع (مميزات) الدواء…
الخصائص هي مكونات الدوا ومواصفاته الفنية انما المنافع هي ما يحصل عليه المريض او يستفيد منه
Flash Call
- إذا لم يكن هناك أى وقت ومضطر تتكلم عن الدواء .. لا تبداء به اطلاقا.. لماذا ؟
- لان عقل الدكتور بيفكر فى الاعراض و ما وراء الاعراض دي فلازم اكلمه بلغة تفكيره هو
- انما الحديث مع الصيدلي بيكون اسم الدوا عادي . او لو هو دوا جديد اقول له على المجموعة : Anti Histaminic مثلا الدوا الفلاني
- لا تقل : بفكر حضرتك بدوا كذا او كذا
و استبدلها بـ : بالنسبة لحالات كذا :الدوا الفلاني
We start with Indications then the product.
Or, we can add the product group, then the product
: anti histaminic, the product…
التعليقات مغلقة.